بازاریابی، مجموعهای از فعالیتها است که بهمنظور ایجاد، ارتباط و حفظ ارزش با مشتریان انجام میشود. این فعالیتها شامل شناسایی نیازها و خواستههای مشتریان، طراحی و ارائه محصولات و خدمات متناسب با آن نیازها، و ترویج و فروش این محصولات و خدمات میشود.
هدف نهایی بازاریابی، افزایش سودآوری برای کسب و کار است. با این حال، بازاریابی صرفاً به دنبال فروش محصولات یا خدمات نیست، بلکه به دنبال ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان نیز میباشد.
بازاریابی شامل فعالیتهای مختلفی است، از جمله:
• تحقیقات بازار: برای درک نیازها و خواستههای مشتریان
• توسعه محصول: برای طراحی و ارائه محصولات و خدمات متناسب با نیازهای مشتریان
• قیمتگذاری: برای تعیین قیمت مناسب برای محصولات و خدمات
• توزیع: برای رساندن محصولات و خدمات به دست مشتریان
• ترویج: برای آگاهیرسانی به مشتریان از محصولات و خدمات و متقاعد کردن آنها به خرید
• فروش: برای نهایی کردن معاملات و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی
• خدمات مشتری: برای ارائه خدمات پس از فروش و حفظ رضایت مشتریان
بازاریابی به انواع مختلفی تقسیم میشود، از جمله:
• بازاریابی سنتی: شامل روشهای سنتی بازاریابی مانند تبلیغات تلویزیونی، چاپی و رادیویی
• بازاریابی دیجیتال: شامل روشهای بازاریابی آنلاین مانند بازاریابی محتوایی، بازاریابی رسانههای اجتماعی و سئو
• بازاریابی محتوایی: شامل ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند برای جذب و درگیرکردن مشتریان
• بازاریابی رسانههای اجتماعی: شامل استفاده از پلتفرمهای رسانههای اجتماعی برای ارتباط با مشتریان و ایجاد روابط
• سئو (بهینهسازی موتور جستجو): شامل بهینهسازی وبسایت برای رتبهبندی بالاتر در نتایج جستجو
• بازاریابی ایمیلی: شامل ارسال ایمیل به مشتریان برای آگاهیرسانی از محصولات و خدمات و تشویق آنها به خرید
بازاریابی یک فرایند پویا و در حال تکامل است. با ظهور فناوریهای جدید، روشهای بازاریابی نیز در حال تغییر هستند. بازاریابان باید از آخرین روندها و روشها آگاه باشند تا بتوانند بهطور مؤثر با مشتریان ارتباط برقرار کنند و به اهداف خود دست پیدا کنند.
انواع تقاضا در بازاریابی
در بازاریابی، با هشت نوع تقاضا مواجه هستیم که هر کدام نیازمند رویکردها و استراتژیهای بازاریابی متفاوتی هستند.
در اینجا به طور خلاصه به این 8 نوع تقاضا میپردازیم:
1. تقاضای منفی:
در این حالت، مشتریان از محصول یا خدمات شما متنفر هستند و حتی ممکن است برای اجتناب از آن، پول پرداخت کنند. بهعنوان مثال، تصور کنید میخواهید سیگار را در کشوری که به شدت به سلامتی اهمیت میدهد، بازاریابی کنید.
وظیفه بازاریابی: تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت یا خنثی. این کار با تغییر نگرشها و باورهای مردم درمورد محصول یا خدمات شما از طریق بازاریابی تبدیلی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
بازاریابی آموزشی: برای افزایش آگاهی از مضرات محصول یا خدمات
بازاریابی جایگزین: برای ارائه جایگزینهای سالم یا مطلوب
بازاریابی فشار: برای اعمال فشار بر مردم برای تغییر رفتار خود، مانند قوانین یا مالیات
2. نبود تقاضا:
در این حالت، مشتریان از محصول یا خدمات شما بیخبر هستند یا به آن اهمیتی نمیدهند. بهعنوان مثال، تصور کنید میخواهید یک محصول جدید و نوآورانه را به بازار عرضه کنید.
وظیفه بازاریابی: ایجاد تقاضا. این کار با افزایش آگاهی از محصول یا خدمات شما و متقاعد کردن مردم به ارزش آن از طریق بازاریابی ترغیبی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
بازاریابی آموزشی: برای آموزش مردم درمورد محصول یا خدمات و مزایای آن
بازاریابی ایجاد نیاز: برای ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات با نشاندادن اینکه چگونه میتواند مشکل را حل کند یا زندگی را بهبود بخشد.
بازاریابی رایگان: برای ارائه نمونههای رایگان یا تخفیفهای سخاوتمندانه برای تشویق مردم به امتحان محصول یا خدمات
3. تقاضای پنهان:
در این حالت، مشتریان به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، اما از وجود آن بیخبر هستند. بهعنوان مثال، تصور کنید دستگاهی وجود دارد که میتواند بهطور قابلتوجهی کیفیت زندگی افراد دیابتی را بهبود بخشد.
وظیفه بازاریابی: پرورش تقاضا. این کار با شناسایی نیازهای پنهان مشتریان و ارائه راهحلهایی که از طریق محصول یا خدمات شما ارائه میشود، از طریق بازاریابی پرورشی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
تحقیقات بازار: برای شناسایی نیازها و خواستههای پنهان مشتریان
بازاریابی بخشبندی: برای هدف قراردادن گروههای خاصی از مردم که به احتمال زیاد به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.
بازاریابی محتوایی: برای ایجاد محتوایی که به مردم درمورد نیازهایشان آموزش میدهد و آنها را به سمت راهحلهای شما راهنمایی میکند.
4. تقاضای نزولی:
در این حالت، تقاضا برای محصول یا خدمات شما در حال کاهش است. بهعنوان مثال، تصور کنید در حال فروش فیلمهای VHS هستید، اما با ظهور DVD و خدمات پخش جریانی، تقاضا برای VHS بهطور قابل توجهی کاهش یافته است.
وظیفه بازاریابی: احیا و تجدید تقاضا. این کار با یافتن راههایی برای افزایش جذابیت محصول یا خدمات شما یا یافتن بازارهای جدید برای آن از طریق بازاریابی احیایی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
بازاریابی نوآوری: برای بهروز رسانی محصول یا خدمات با ویژگیها یا مزایای جدید
بازاریابی قیمتگذاری: برای کاهش قیمت محصول یا خدمات برای افزایش جذابیت آن
بازاریابی مجدد: برای یادآوری به مشتریان درمورد محصول یا خدمات و تشویق آنها به خرید مجدد
5. تقاضای فصلی:
در این حالت، تقاضا برای محصول یا خدمات شما در طول سال نوسان دارد. بهعنوان مثال، تصور کنید در حال فروش بستنی هستید. تقاضا برای بستنی در تابستان بهطور قابل توجهی بیشتر از زمستان است.
وظیفه بازاریابی: تعدیل تقاضا. این کار با ترویج محصول یا خدمات خود در زمانهایی که تقاضا کم است یا توسعه محصولات یا خدمات جدید که تقاضای فصلی ندارند از طریق بازاریابی تعدیلی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
بازاریابی محصول: برای توسعه محصولات یا خدمات جدید که تقاضای فصلی ندارند.
تبلیغات خارج از فصل: برای ترویج محصول یا خدمات در زمانهایی که تقاضا کم است.
قیمتگذاری فصلی: برای ارائه تخفیف یا مشوقهای دیگر در زمانهای کم تقاضا.
6. تقاضای کامل:
در این حالت، تمام کسانی که به محصول یا خدمات شما علاقهمند هستند آن را خریداری میکنند. بهعنوان مثال، تصور کنید در حال فروش یک داروی ضروری برای نجات جان هستید.
وظیفه بازاریابی: حفظ تقاضا. این کار با ارائه خدمات مشتری عالی و ایجاد تعهد به برند از طریق بازاریابی محافظتی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
وفاداری به برند: برای ایجاد تعهد به برند در بین مشتریان و تشویق آنها به ادامه خرید.
خدمات مشتری عالی: برای ارائه خدمات مشتری استثنایی که باعث رضایت و بازگشت مشتریان میشود.
نوآوری: برای ادامه ارائه محصولات یا خدمات جدید و هیجانانگیز به مشتریان
7. تقاضای بیش از حد:
در این حالت، تقاضا برای محصول یا خدمات شما بیشتر از عرضه است. بهعنوان مثال، تصور کنید یک محصول جدید و محبوب را به بازار عرضه میکنید و تقاضا بهطور غیرمنتظرهای زیاد است.
وظیفه بازاریابی: تضعیف تقاضا. این کار با افزایش قیمتها یا محدود کردن عرضه از طریق بازاریابی تضعیفی انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
قیمتگذاری: برای افزایش قیمت محصول یا خدمات برای کاهش تقاضا
جیره بندی: برای محدود کردن تعداد محصول یا خدمات در دسترس هر مشتری
بازاریابی پیشفروش: برای دریافت سفارش از مشتریان قبل از عرضه محصول یا خدمات
8. تقاضای ناسالم:
در این حالت، تقاضا برای محصول یا خدمات شما مضر یا غیرقانونی است. بهعنوان مثال، تصور کنید در حال فروش مواد مخدر یا اسلحه هستید.
وظیفه بازاریابی: از بین بردن تقاضا. این کار با متقاعد کردن مردم به مضرات محصول یا خدمات شما و تشویق آنها به اجتناب از آن از طریق بازاریابی مقابلهای انجام میشود.
استراتژیهای بازاریابی:
بازاریابی ضد: برای متقاعد کردن مردم به مضرات محصول یا خدمات و تشویق آنها به اجتناب از آن
حمایت از اجرای قانون: برای کمک به مقامات در دستگیری و مجازات افرادی که در تجارت غیرقانونی فعالیت میکنند.
برنامههای پیشگیری: برای آموزش مردم، بهویژه کودکان و نوجوانان، درمورد خطرات محصولات یا خدمات ناسالم.
مفاهیم اصلی بازاریابی
برخی از مفاهیم اصلی بازاریابی عبارتند از:
• بازار: گروهی از افراد یا سازمانها که نیازها و خواستههای مشابهی دارند و توانایی و تمایل به خرید دارند.
• بازار هدف: بخش خاصی از بازار که یک شرکت تصمیم میگیرد به آن خدمات ارائه دهد.
• نیاز: یک احساس کمبود است که باعث میشود فرد به دنبال راههایی برای رفع آن باشد.
• خواسته: یک نیاز خاص است که توسط یک محصول یا خدمات خاص برآورده میشود.
• ارزش: منافع و مزایایی است که یک مشتری از یک محصول یا خدمات دریافت میکند.
• محصول: هر چیزی است که میتواند ارائه شود تا یک نیاز یا خواسته را برآورده کند، از جمله کالاهای فیزیکی، خدمات، ایدهها، سازمانها و تجربیات.
• قیمت: پولی که یک مشتری باید برای بهدستآوردن یک محصول یا خدمات بپردازد.
• مکان: نحوه توزیع و در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات برای مشتریان.
• ترویج: فعالیتهایی که برای برقراری ارتباط با مشتریان و متقاعد کردن آنها به خرید یک محصول یا خدمات انجام میشود.
علاوه بر این مفاهیم اصلی، بازاریابی شامل تعدادی اصطلاح و مفهوم دیگر نیز میشود، مانند:
• تحقیقات بازار: فرآیند جمعآوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد بازار، مشتریان و رقبا.
• تقسیمبندی بازار: فرآیند تقسیم بازار به گروههای کوچکتر و قابلکنترلتر با نیازها و خواستههای مشابه.
• هدفگیری بازار: انتخاب یک یا چند بخش از بازار برای تمرکز تلاشهای بازاریابی.
• موقعیتیابی بازار: فرآیند ایجاد یک تصویر متمایز برای یک محصول یا خدمات در ذهن مشتریان.
• برند: نام، علامت تجاری یا نمادی که برای شناسایی و تمایز یک محصول یا خدمات از سایر محصولات یا خدمات استفاده میشود.
• ترکیب بازاریابی: مجموعه از چهار عنصر اصلی بازاریابی (محصول، قیمت، مکان و ترویج) که یک شرکت برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده میکند.
محیط بازاریابی
محیط بازاریابی شامل عوامل خارجی است که بر توانایی یک شرکت در ایجاد و حفظ روابط موفق با مشتریان خود تأثیر میگذارند. این عوامل میتوانند فرصتها و تهدیدهای متعددی را برای شرکت ایجاد کنند.
دو نوع اصلی محیط بازاریابی وجود دارد:
• محیط خرد: شامل عواملی است که بهطور مستقیم با شرکت در ارتباط هستند، مانند مشتریان، تامینکنندگان، رقبا و واسطهها.
• محیط کلان: شامل عواملی است که بر کل اقتصاد و جامعه تأثیر میگذارند، مانند عوامل اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، فرهنگی و تکنولوژیکی.
در اینجا به برخی از عوامل کلیدی در هر یک از این دو محیط اشاره میکنیم:
محیط خرد:
• مشتریان: افراد یا سازمانهایی هستند که محصولات یا خدمات یک شرکت را خریداری میکنند.
• تامینکنندگان: شرکتهایی هستند که مواد اولیه، قطعات یا خدمات موردنیاز یک شرکت را برای تولید محصولات یا ارائه خدمات خود تأمین میکنند.
• رقبا: شرکتهایی هستند که محصولات یا خدمات مشابهی را به همان مشتریان ارائه میدهند.
• واسطهها: شرکتهایی هستند که به یک شرکت کمک میکنند تا محصولات یا خدمات خود را به مشتریان نهایی برساند.
محیط کلان:
• عوامل اقتصادی: شامل نرخ تورم، نرخ بیکاری، نرخ ارز و سیاستهای مالی و پولی دولت میشود.
• عوامل سیاسی: شامل قوانین و مقررات دولتی، ثباتسیاسی و روابط بینالملل میشود.
• عوامل اجتماعی: شامل ارزشها، باورها، سبکزندگی و روندهای جمعیتشناسی میشود.
• عوامل فرهنگی: شامل هنجارها، آداب و رسوم، زبان و مذهب میشود.
• عوامل تکنولوژیکی: شامل پیشرفتهای جدید در فناوری، نوآوری محصول و خدمات و دسترسی به اینترنت میشود.
مهم است که شرکتها از عوامل محیطی که بر آنها تأثیر میگذارند آگاه باشند و به آنها پاسخ دهند. با درک محیط بازاریابی، شرکتها میتوانند فرصتها را شناسایی کنند، تهدیدها را کاهش دهند و استراتژیهای بازاریابی مؤثرتری را توسعه دهند.
در اینجا چند نمونه از نحوه تأثیرگذاری عوامل محیطی بر شرکتها آورده شده است:
• یک رکورد اقتصادی میتواند منجربه کاهش تقاضا برای محصولات یا خدمات یک شرکت شود.
• یک قانون جدید دولتی ممکن است نیازمند تغییر نحوه بازاریابی یا فروش محصولات یک شرکت باشد.
• یک روند اجتماعی جدید ممکن است فرصتی برای یک شرکت برای توسعه محصولات یا خدمات جدید ایجاد کند.
• یک پیشرفت تکنولوژیکی جدید ممکن است به یک شرکت اجازه دهد تا محصولات یا خدمات خود را بهطور کارآمدتر تولید کند.
با نظارت بر محیط بازاریابی و تطبیق استراتژیهای بازاریابی خود درصورتنیاز، شرکتها میتوانند در دنیای درحال تغییر به موفقیت خود ادامه دهند.
تفاوت مفهوم بازاریابی با مفهوم فروش
دیدگاه مشتری محور در مقابل دیدگاه محصول محور
در حالی که بازاریابی و فروش هر دو به دنبال افزایش فروش برای یک کسبوکار هستند، دیدگاهها و رویکردهای متفاوتی به این هدف دارند.
مفهوم فروش بر متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات موجود تمرکز دارد. در این دیدگاه، محصول یا خدمات در مرکز توجه قرار دارند و تمرکز بر ویژگیها و مزایای آنها برای جلب نظر مشتریان است.
ازسویدیگر، مفهوم بازاریابی بر شناسایی نیازها و خواستههای مشتریان و ارائه راهحلهای مناسب برای آنها تمرکز دارد. در این دیدگاه، مشتری در مرکز توجه قرار دارد و هدف ایجاد ارزش برای مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت با آنها است.
بهطور خلاصه، تفاوتهای کلیدی بین بازاریابی و فروش عبارتند از:
تمرکز:
• فروش: متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات موجود
• بازاریابی: شناسایی نیازها و خواستههای مشتریان و ارائه راهحلهای مناسب
دیدگاه:
• فروش: محصول محور
• بازاریابی: مشتری محور
فرایند:
• فروش: اغلب شامل تعاملات کوتاهمدت و متقاعد کننده با مشتریان است.
• بازاریابی: شامل تحقیقات بازار، توسعه محصول، قیمتگذاری، توزیع و تبلیغات است و یک فرآیند بلندمدت است.
هدف:
• فروش: افزایش فروش در کوتاهمدت
• بازاریابی: ایجاد ارزش برای مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت
مثالها:
• فروش: یک فروشنده ممکن است با برجسته کردن ویژگیها و مزایای یک ماشین جدید، سعی کند شما را به خرید آن متقاعد کند.
• بازاریابی: یک شرکت ممکن است با انجام تحقیقات بازار برای درک نیازهای مشتریان خود، یک محصول جدید را توسعه دهد که بهطور خاص برای رفع آن نیازها طراحی شدهباشد.
در دنیای امروز که مشتریان به وفاداری به برند و تجربیات شخصیسازیشده اهمیت میدهند، بازاریابی با رویکرد مشتریمحور خود، اهمیت بیشتری پیدا میکند.
با تمرکز بر نیازها و خواستههای مشتریان، شرکتها میتوانند محصولات و خدماتی را ارائه دهند که برای مشتریان ارزشمند باشد و روابط پایدار با آنها ایجاد کنند.
در اینجا چند نکته برای اینکه کسب و کار شما بیشتر به سمت بازاریابی حرکت کند و از فروش فاصله بگیرد، آورده شده است:
• روی تحقیقات بازار تمرکز کنید تا نیازها و خواستههای مشتریان خود را درک کنید.
• محصولات و خدماتی را توسعه دهید که بهطور خاص برای رفع نیازهای مشتریان شما طراحی شده باشند.
• تجربیات شخصیسازیشده برای مشتریان خود ایجاد کنید.
• ارتباطات قوی با مشتریان خود ایجاد کنید.
• بر ایجاد ارزش برای مشتریان خود تمرکز کنید.
با اتخاذ رویکرد بازاریابی بهجای فروش، میتوانید کسبوکاری پایدار و موفق بسازید که مشتریان وفادار داشتهباشد.
